在国内市场上，水稻联合收获机年产值约100亿，是规模仅次于拖拉机的第二大品类，其重要性和行业地位不言而喻。如果想成为农机领军企业，也必须要拥有水稻机，否则就是战略性资源缺失，这也就不难解释潍柴雷沃、一拖股份、常州东风，包括约翰迪尔、爱科等国内头部企业和跨国公司都想进入水稻机领域的动机了。
2021年的水稻联合收获机行业风云激荡，技术长足进步，产品得到质的升级，同时竞争破位，全年上演着“三国杀”。
凡是过往，皆是序章！2022年已经到来，笔者认为水稻机行业竞争会更加激烈，但是行业的竞争逻辑未变，面对新的形势、全新的竞争对手，企业的营销打法要变，这也是一种与时俱进的精神和胆略。
一、2021年风云突变，龙争虎斗！
稳定的竞争格局有利于行业平衡健康有序发展，但如果某一个品牌处于长期的垄断地位就会抑制行业的活力和进步，不过市场竞争的规律就是没有永远的赢家，所有的企业都要力争上游，正所谓“城头变幻大王旗，各领风骚三五年”。
近十年时间里全喂入水稻联合收获机行业竞争格局比较稳定，这是因为沃得的强大存在，至少近五年时间里，江苏沃得的市场占有率超过了60%，最高的时候甚至超过75%，沃得在全喂入行业是一种现象级的存在，一方面是在销量和占有率上达到了无人能及的巅峰，另一方面是沃得终结了日本久保田在水稻机行业的长期统治。
但2021年国内全喂入长期稳定的竞争格局被打破，沃得的领导地位遭遇了严峻的挑战，因为潍柴动力强力入主雷沃重工。
新生的潍柴雷沃成了国内农机行业最不稳定的因素，2021年潍柴雷沃在水稻联合收获机上突然豹起，针对沃得和久保田制定出了雄心勃勃的赶超计划。
从市场的表现看，潍柴雷沃嫁接了滩柴动力的杀气和霸气，2021年全年水稻机全行业销量约60000台，同比小挫，其中雷沃携RG50、RG60、RG70的产品矩阵组合实现了13000多台的销量，拿下了约22%的市场份额，同比占有率提高幅度超过8个点。
在存量市场，不是此消就是彼涨，雷沃占有率的提高，必然是沃得、久保田等竞品品牌的下降，有数据显示全年沃得销量超过35000台，仍然是绝对的老大，但是市场占有率却有小幅的下降，当然沃得减少的一定是雷沃增加的。
从2021年全喂入行业竞争形势看，行业长期稳定的竞争格局已经完全破位，沃得和雷沃已成水火不容之势，久保田也已经被惊醒，在接下来的若干年内，水稻联合收获机市场将进入三国争霸时期，同时久富、碧桂园等新势力也已经登场，整个行业会进入“十年动乱时代”，直到新的行业霸主出现，竞争才会重归平静。
二、速度和效率仍是全喂入竞争的逻辑主线。
动荡的国际环境和庞大的人口基数，以及脆弱的粮食生产条件决定了国内的农机整体仍处于数量农业时代，也就是仍要追求更大的种植面积和更高的亩产量，延伸到服务环节，水稻种植户对联合收获机产品的基础诉求仍是速度和效率。
最终客户的诉求就是购机者和机手的诉求，也就是机手最看重的也是联合收获机的速度和效率。
事实上速度和效率是国内联合收获机行业竞争的最底层的密码！在近二十年的时间里，能在市场占有领先优势的品牌，无一例外不是胜在机器的速度和效率上，这是因为从事跨区服务的机手都是出来挣钱的，马力大，效率高的机器，在同样的时间里才能挣到更多的钱，而国产水稻机品牌，恰恰在这一点上走在了久保田和洋马等日系品牌的前面。
市场营销就是投其所好！笔者认为2022年品牌之间的核心竞争手段仍应该是机器的速度和效率，从2021年来看，久保田、沃得、雷沃等已经做了充分的准备且在引领行业潮流。
2022年的水稻机行业依然是7公斤天下，处于追赶者地位的潍柴雷沃在产品上采取“以大打小”的策略，针对沃得锐龙尊享版4LZ-6.0EK（Q）推出了7公斤喂入量的RG70荣耀版和RG70领航版，久保田在产品仍然保守，但是2022年也已经有可以对标的机型了，2022年久保田将主打6公斤的EX系列全喂入联合收获机，即EX108-S、EX108Q-S再加上还有升级版本5公斤喂入量的CX100-S、CX100Q-S让其有与竞争对手平等过招的本钱。
可以预见，国内水稻联合收获机产品升级大战方兴未艾，主销产品已经进入了7公斤竞争时代，竞争主要在沃得和雷沃之间展开，久保田的打法将会从保守变成激进。
所以2022年水稻机行业，速度和效率仍然是水稻联合收获机竞争的主旋律，拥有更大喂入量和最大作业效率，在单位时间里让机手挣到更多钱的品牌将得到用户的拥护，顺应这种趋势的企业仍有机会胜出，而违背这一规律的企业就会很被动，甚至有退出市场竞争的可能。
三、2022年逻辑未变，打法要变！
水稻联合收获机仍是水稻联合收获机，行业竞争的逻辑也仍旧是速度和效率，但2022年的市场环境、竞争环境、政策环境已经发生了巨大的变化，所以水稻机生产企业与时俱进，在2022年采取全新的经营理念和全新的营销打法。
1、从数量战转向品质战
面对占据绝对优势地位的沃得，挑战者、后起之秀都会有在销量上超过沃得的天然冲动，这也是为什么雷沃、中联等每年都会出台雄心勃勃的销量目标的原因。
追求数量上的超越是一种竞争思维，对于提高企业在市场上的地位的确是有效的，但是激进的销量目标不可避免地出现重数量轻质量的负面效应，同时竞争性极强的销量目标也会引起竞争对手的强烈反应，竞争对手也会出台更加激进的营销手段，其结果是行业进入更加激烈的恶性竞争。
笔者认为数量竞争适合于供不应求的市场，早在2015年全喂入水稻联合收获机行业就进入了存量市场，目前全喂入行业的主流需求是更新需求，从用户的角度讲，更新需求就是需要品质更稳定、驾乘更舒服、操作更方便、工作更省力、作业效率更高、开出去更有面子的机器。
也就是用户并不关注企业卖多少台收获机，用户只关注自己买回来的机器是不是好用，所以2022年水稻收获机厂家应该主打品质牌，同时用各种营销手段来提高产品和品牌的美誉度，让企业从无休无止的市场份额争夺战进入品质战和品牌战，通过提高单机利润来提高企业生存质量。
2、抢占智能化风口
农业智能化是大势所趋，农业的根本出路在于机械化，智能化时代农业出路在于机械化基础上的智能化！
水稻联合收获机的智能化分为几个层面，基础层面是辅助驾驶，主要作用是帮助机手减轻劳动强度，第二层面是无人驾驶或智能驾驶，设定好程度之后由机型自己作业，机手可以坐在树下喝茶看手机，第三个层面是数字农业，也就是以收获机为载体收集产量、水分、土壤墒情、虫情等作物、土壤、环境等数据。
目前看，收获机企业应该先把前两项抓起来，先实现辅助驾驶、无人驾驶，对于常年从事跨区作业的机手来讲，实现了这两个层面的功能就可以极大地降低劳动强度，同时可以提高机器作业效率和延长作业时间，是真正能为机手带来实质性好处的技术。
凡是能提高效率和增加收益的技术就会得到快速的普及，所以水稻联合收获机的下一个风口也将是智能化，企业需要尽快改进和完善现有的智能化技术，在应用级层面上下功夫，让智能化成为产品的一个增值点和差异化的竞争点。
3、抢夺小麦机、玉米机市场
从近几年市场一线了解到的情况看，全喂入履带机的最大的一个增量市场是对小麦收获机的替代市场。
与轮式小麦联合收获机相比，履带机适应范围更广，北方旱田、南北方水田、丘陵山区都可以来去自如，另外目前履带机积极小巧，转场时用小微卡拉上就走，不受高速公路的限制，所以转场速度更快，而轮式机体积大，转场时行走速度不能超过50公里，用大卡运输费用很高，所以在跨区作业中，即使是北方旱田区，履带机的占比也在不断地提高，当然另一个方面也很重要，这就是收割效率，目前轮式机主流机型是9公斤，履带机是6-7公斤，轮式机转场不方便，机型小地块里转弯时间长，而履带机机型小，在中小地块里6-7公斤不比9公斤差，所以履带机正在快速取代轮式机的市场。
笔者认为这种趋势后期还会延续，所以2022年的最大一块增量仍然来自小麦机的减量。
当然履带式不但对小麦机形成了强替代，而且正在对玉米机、油菜机、大豆机等联合收获机形成实质性的替代，面对在水稻收获市场上的激烈的竞争，全喂入企业可以将市场的重心调整到小麦、玉米、油菜、杂粮等机收市场上，通过市场范围的扩大来减轻竞争压力和寻求增量。
4、抓住细分市场里小众需求
迈克尔波特说企业的通用竞争战略有三种：总成本领先战略、差异化战略、专业化战略，其中第一种是适合于大企业，第二、第三种适合小企业用。
目前国内水稻联合收获机行业进入了多寡头垄断时代，无论是新进入品牌抑或是市场上的补缺品牌，生存的状况都堪忧。
小品牌想从沃得、雷沃这些行业巨头虎口夺食难度相当大，想退出门槛也非常高，在生存不易，又不甘心退场的情况下，最好的办法就是走向细分市场，实行差异化竞争，也就是寻找有一定的市场需求，但是大企业又不愿意进入的小市场。
比如毛豆、绿豆、油菜、芝麻、工业用大麻细分市场，这些市场总规模有限，可能是一两个亿的空间，但足以养活一两家小公司。
笔者认为沃得、雷沃等大企业大品牌应该专注于大类作物机收市场，此所谓主航道战略，而湖北双兴、德阳全兴、重庆鑫源等小品牌应该专注于特色作物、丘陵山区等细分市场，此所谓差异化战略，只有在自己最擅长的领域发挥好专业化优势，这个行业才能形成各取所需和良性竞争环境。
5、寻求在半喂入市场上的增量
观察和跟踪水稻联合收获机这么多年，笔者的认识是全喂入和半喂入各有优缺点，这两种产品虽然互为替代品，但并非是单选题，一些场景用全喂入比较经济或高效率，而另一些作业场景则用半喂入比较划算，当然不同的用户选择也有倾向性，比如跨区作业的用户更愿意用全喂入，自己种几百亩地的则愿意用半喂入，所以说全喂入和半喂入会长期共存，只是受补贴政策、需求的影响，在不同的阶段市场占比高低变化而已。
说到半喂入，由于市场保有量小，很多用户对半喂入比较陌生，其实动力消耗少，节省成本，通过性好，倒伏的收得更干净，相对全喂入作业质量好，稻谷品质好。
半喂入收的稻谷品质好，这是一个决定性的优势。如果需要留种及加工高档大米，最好选择用半喂入来收获，据田间实况测试看，全喂入损失率在3.5%以内，破碎率在2%以内，而半喂入损失率1%以内，破碎率在0.2-0.5%，明显的半喂入优势明显，另外梳脱式的收获方式决定了半喂入收获的粮食的含杂率要低得多，这非常便于收获后烘干作业。
由于半喂入有特殊的结构和收获方式，所以以上的优势是半喂入独有的优势，这种优势是全喂入不具备的或永远不能超越的优势，这也是保证半喂入永远有自己的一席之地。
建议水稻机企业在2022年重视半喂入，并通过激活半喂入需求寻求增量，但也要升级现在有的产品，参考全喂入的产品竞争逻辑，半喂入机型也应该喂入量增大、功率升级、割台增宽，通过不断提供更高效率的机器来增强企业的竞争优势。
半喂入企业之间的竞争，以及半喂入和全喂入之间的竞争，今后仍然是速度和效率之争。
6、向海外市场求增量
在存量阶段的国内市场，水稻联合收获机的需求量不会增加，并且随着补贴政策力度的减弱，水稻机的需求量会进一步地下降，所以国内市场注定将是越来越白热化的消耗战，在这个过程中，大量的小企业会加快退出市场，而几个大品牌在排位赛中也将大伤元气。
在红海市场里缠斗太久了，企业必须要寻找蓝海市场，在国内市场之外开辟海外市场，是一条可行的选择。
目前没有比国内竞争更残酷的市场了，迫于压力沃得、雷沃等都在积极地走出去，据说2020年沃得出口了近5000台全喂入水稻联合收获机。
理论上说，凡是种植水稻的地方，都需要水稻联合收获机，事实上近几年水稻种植的范围在扩散，比如乌干达、埃塞俄比亚、坦吉克斯坦等原来不种水稻的国家也开始在大面积种植水稻，且很多都是中国援助的种植技术，所以国产的水稻联合收获机不但可以卖到东南水稻产区，也可以进入非洲、中亚、东欧等新兴市场，中国产农机拥有无与伦比的性价比优势，在海外市场上前景光明。
结语：2022年的水稻联合收获机具有更大的不确定性，国3升国4对市场需求的短期影响，大企业之间强力竞争带来的不确定性，以及补贴政策方面的变化等，决定了2022年市场将更难把握，水稻联合收获机行业的有固有的竞争逻辑，但是环境变化了，企业应该围绕着竞争主线对自己的营销策略进行动态调整，凡是好用的就是最好的。