展会是市场的一面镜子，展会也是农机购置补贴政策的镜像。在今年的长沙会上，虽然没有人刻意地宣传补贴政策，但在展会上补贴政策的影子无处不在。

在长沙会上能准确无误地看到补贴政策的几个导向：

一是“优机优补”。“优机优补”是对更先进、更优质的农机产品在补贴政策上予以倾斜，实施差异化补贴的一种做法，主要针对购置高性能、高效率、智能化农机产品，对符合“优机”标准的农机产品，给予更高的补贴额度，补贴范围是有助于粮油作物提高单产的机械、丘陵山区农业生产急需的农机装备、大马力高端智能农机等。

这一政策的导向在长沙会的突出的表现就是出现了大量的CVT、动力换挡拖拉机，还有18公斤及以上喂入量的大联合收获机、气力式播种机、电驱电控高性能播种机等。

二是“扶优扶强”。“扶优扶强”是指政策上支持、鼓励农民和农业生产经营组织购置高性能、高效率、智能化的农机，推动农机行业向优质、高端方向发展，对一些先进的农机具提高补贴额，测算比例从30%提高到35%，甚至40%。

这是从需求方角度的一种政策描述，但受益者还包括农机生产企业，尤其是综合实力很强的大企业或细分领域小龙头。

“扶优扶强”对行业竞争格局的影响是“鼓励先进，淘汰落后”，当然也指向了企业，从长沙会上可以看出来，大企业越来越强大，其展位面积、装饰水平，以及展出的产品技术水平、性能都越来越好，政策正在推动行业洗牌。

三是“一大一小”。农机购置补贴政策中支持“一大一小”指的是支持大型大马力高端智能农机装备和丘陵山区适用小型机械的研发制造和推广应用。

“一大”不必赘述，光“一小”也很有看头。今年长沙会上，很明显丘陵山地用的农机增多了，且技术水平也在提高，如履带拖拉机春光满园，原来只有湖南农夫一家独大，现在已经有近30家企业在生产，连一拖、潍柴雷沃、中联重科等大企业也参与进去了；又比如微耕机，今年威马、鑫源等微耕机厂家推出了15-35马力的履带旋耕机，其实就是微耕机的升级产品，与微耕机相比，作业效率得到本质的提升，且变手扶为乘坐式，把人从“解决了牛，困住了人”的尴尬中解放出来。

总之，2024年—2026年新三年补贴政策中的“优机优补”“扶优扶强”“一大一小”等政策的意图在长沙展会上被体现得淋漓尽致，所以说展会是补贴政策的镜像。

从展会可以倒推用户的结构和需求结构的变化。通常情况下，高端产品对应高端用户，对应着升级了的需求。

今年展会上产品的几大变化特征鲜明：

一是高效率农机激增。如300马力以上的拖拉机比以往任何一个展会都多，甚至有600马力的混动拖拉机；如18公斤及以上的联合收获机，甚至有22公斤的联合收获机，这已经是欧洲市场上主销的机型了，在国内是最超前的了。

二是国产农机的价值和价格本质的提高。今年长沙会上50万-100万的国产农机比比皆是，如300马力级别的CVT拖拉机、20公斤级别的联合收获机、500马力的青贮联合收获机，当然还有价值450万元的采棉机等，国产从低质低价走向高质高价。

三是智能化的产品增加了。拖拉机普遍走向自动化和智能化，农机具，如播种机等全面转向电控和电驱动、精准精量。

有需求才会有供给。今年全国会上出现这么多大型、高价值、智能化的农机，背后的深层次原因是需求变了、用户结构变了。

需求和用户结构变化的大背景只有一个：土地集中！

目前国内土地流转已经超过了5.5亿亩，10亿亩高标准农田建设完成，国家层面正在推动大规模的土地托管和规模化农服产业的发展，这一切都指向了土地集中经营和农业规模化生产，而这种趋势必然是组织化用户的增多，组织化用户的需求与以往个体散户是完全不一样的，组织化用户需要的是大功率、高效率、品牌化的农机，甚至是全程机械化和一体化解决方案，而这一切推动了国产农机产业升级。

目前国内的很多地方农业生产的主体已经变成了农业合作社、农业投资公司，大量的土地集中到这些组织化用户手里，这种变化从长沙会上能深刻地被映射出来。

国内农机行业竞争格局的变化，有一部分已经昭然若揭，但有一部分仍然隐藏在水面下静水深流，“草蛇灰线，伏脉千里”趋势已走出来了。

从长沙展会上企业们的表现，可以明显地看出来，农机行业的“长尾现象”正在快速地消退，如今年参会的拖拉机企业可能有50家左右，至少有30家没来，这些没有到会的企业大部分退出了市场竞争，玉米机、水稻机、插秧机、打捆机品类都有这种现象，大量的企业没有来参会。

没有参会，笔者的解读：一是经营不善，没有实力来参会，也就是说承担不起参展费用，或对自己信心不足，没有积极性参与展会上的博弈；二是已经退出了市场竞争，已没参会的必要。

另一方面，与“长尾现象”相对应的是“马太效应”的彰显。明显地看出来，潍柴雷沃、一拖集团、常发农装、东风农机、中联重科等大企业越发强大，这些企业动辄数千平方米的展位，且展出的产品技术水平、质量性能均远远领先于同行，大企业越来越强大，反衬出小企业的势孤力薄。

还有，需要正视国产农机与跨国公司的力量对比。在过去很长时间，约翰迪尔、凯斯纽荷兰、克拉斯、爱科、库恩、雷肯等跨国公司占据国内农机高端市场，而国产农机内卷于中低端市场，两者是“平行宇宙”，井水不犯河水，和平相处几十年；但从长沙会上可以看出来，国产农机已经侵入了CVT、“切流+纵轴流”、气力式播种机等曾长期被跨国公司所垄断的高端市场，在跨国公司核心利益区，国产品牌与跨国公司正面竞争了，国产品牌动了跨国公司的奶酪，竞争结果难以预料，但竞争平衡已经被打破。

所以说，目前国内农机行业竞争格局处于剧烈动荡之中，一方面是“长尾现象”在快速地消退，“马太效应”在凸显，另一方面是国产与跨国公司开始在“膏腴”市场正面撞车了。

农作物结构变化、用户结构的变化直接反映到需求结构和产品结构上，而这些背后的重大变化最终都会在行业的竞争中得到体现。

从长沙会上，看出来农机企业与企业之间力量与实力的变化。

一是单一产品到多元化业务。笔者今年发表过一篇文章《迎接农机行业竞争新形势：全面开战！》，表达的观点是国内农机企业已经进入了“全方位全维度竞争”，即“全要素竞争”“全品类竞争”“全战争形态竞争”“全产业链竞争”，说白了就是企业整体实力的竞争。

在长沙会上，观众在一拖集团、潍柴雷沃、中联重科、常发农装、沃得农机展位上能看到拖拉机、联合收获机、插秧机、播种机、耕整地机具、畜牧设备等全品类的农机，也就是多元化经营或大而全的品类，说明大企业已经从单一产品竞争进入多元化竞争阶段。

二是从产品到解决方案。展会上雷沃发布了水稻、小麦、玉米全程化解决方案以及介绍了近几年取得的成绩。

“离用户越近，离竞争越远”，大企业从卖给用户产品转向帮助用户种地，激烈的竞争，必然是逼着企业开始“渠道下沉、网络密植”，深度分销，但这还不够，农机企业的终极战略是地头力，走到用户家里去，帮助用户种地，甚至自己成为农民。

三是从硬实力竞争到软实力竞争。潍柴雷沃、一拖集团、中联等在推广解决方案，而悍沃、五征、常发、东风等二线阵营和新锐品牌在推广金融、保险、三包服务延长，如五征的一些产品三包五年、三包三年。说明企业从产品竞争转向软实力的竞争，软实力最难复制和模仿，背后是企业的实力做背书。

如企业内部金融，如果没有强大的资金实力和数万台的年销量，是无法给用户提供低成本高效率金融服务的，所以金融、保险等工具是有很高的门槛的，但如果没有这些工具，企业在竞争中就处于非常被动的地位，想向高端走几乎不可能。

四是从单体企业到集团军作战。企业的竞争实力来自市场与企业内部，市场竞争力来自产品竞争力，比如郑州龙丰、吉林康达、大疆无人机等就是产品力极强的公司，他们的竞争实力来自市场；公司的竞争力还来自内部，有一些公司并不显山露水，但是背后的集团公司很厉害。当然像一拖集团、潍柴雷沃、东风农机这些本公司很强大，母公司更强大的企业也不少，他们的竞争实力，即来自市场，也来自企业内部，有强大的母公司背书、提供资源支持，这些企业的竞争实力就是多维度、多元化的。

目前看，国内第一阵营已经与其他阵营拉开了距离，综合多元化和拥有强大集团化母公司的企业更有竞争实力，且更有韧性，且更适合于长跑，有一些公司目前农机业务竞争优势并不突出，但是由于其母公司足够强大，这些企业有耐心和有能力来培育农机业务，并逐渐赶超现有的竞争对手。

所以，有时候，表面上看到的是企业以及企业的产品在市场上竞争，但深层次是企业整体实力的博弈，背后隐藏着强大的母公司起着重要作用，也就是说现在是单体企业与众多集团化企业在作战，从长远来看，大企业往往更有胜算的概率