历史的车轮滚滚向前，国内农机市场以不可阻挡之势进入了后补贴时代。在这个阶段，整个农机产业链的运行逻辑都会发生重大变化，各个环节也将与以往有巨大不同。
今年笔者密集走访了新疆、东北、河北、山东、四川、江苏等地的农机市场，发现与往年相比，今年有很多经销商陷入了经营困境，甚至退出了农机市场。
在市场调研的基础上，结合本人的思考，笔者认为眼下的国内农机乃至农资流通领域或将迎来重大调整。今后三年内，以下农机经销商或将大批退出或消失！
01批发商和二道贩子
曾经在很长一段时间，国内农机行业渠道结构稳定而有序：省级代理、市级分销、县级零售（分销）、乡镇零售，但随着国内潍柴雷沃、一拖东方红等大企业推动的市场下沉、网络密集的渠道政策，这一稳定的结构面临土崩瓦解。
目前国内外几个大厂的渠道重心全部在县级市场，很少有独立存在的省级大经销商了，也就是说县级经销商由原来的三级变成一级了。而随着竞争加剧，利润空间减小，生产企业必将向着离用户更近的县级甚至乡镇经销商靠拢，缩减中间流通环节，省级大经销商和以批发为主的“中间商”则会快速减少直至消失。
批发商和中间商存在的商业逻辑已不复存在，直销经销商的存在价值逐渐凸显，国内农机行业最终或将成为简单直接的B2C模式。
02产品单一，拒绝新事物的经销商
在新疆、东北、内蒙古、山东、河北、河南等市场，绝大多数经销商产品过于单一，甚至只经营拖拉机。
据调研，在北方地区的经销商，拖拉机销售额占比普遍在70%-90%，有一些经销商甚至连收获机都没有。
在农机化初期，农业生产上需求最大的是拖拉机、联合收获机、插秧机等耕、种、收环节的动力机械，所以这个阶段存在大量单一农机产品经销商是正常的，经销商盈利和生存也很轻松。
而农机化中级阶段到高级阶段，在解决了耕、种、收三大关键环节的农机化之后，社会上动力产品保有量很大，甚至饱和，对拖拉机、联合收获机、插秧机等的需求将出现明显的、不可逆的下滑。但在这个阶段前已经进来的经销商不愿意退出，更有甚者正拼命进入，“僧多粥少”，单一产品经销商势必面临业务不足和亏损的局面。
在这个阶段，经销商应积极拓展产品品类，尤其是植保无人飞机、自动导航、果园蔬菜、畜牧养殖等新领域的新产品和新设备，寻找“第二增长曲线”，避免在拖拉机和联合收获机等传统农机领域抢夺越来越小的蛋糕的“内卷”现象。
03手里没有大品牌的经销商
随着潍柴股份进入，国内农机市场将进入大企业大集团主导时代，另外在补贴政策的引导之下，拖拉机、联合收获机、插秧机等大品类农机将经历一轮大规模洗牌，群龙无首的混乱格局也将得到一定程度的改善，这将是农机行业提高集中度的一次机会。
随着拖拉机、联合收获机、插秧机等上游环节的集中和整合，下游的农机经销环节也将迎来大规模整合。可以预见的是绝大多数品牌或将消失，而约翰迪尔、久保田、一拖东方红、潍柴雷沃、沃得农装等大公司大品牌可能会出来洗牌。
相对应的，代理这些大品牌的经销商生存的概率更高，而手头没有强势品牌的经销商或将随着小品牌的凋零而凋零，随着小品牌的消失而消失。
04“坐商”
在市场调研中笔者发现了一个突出的现象，那就是很多大市场里的约翰迪尔、久保田、东方红、雷沃等大品牌专卖店生意惨淡，甚至有些门店就是个摆设，虽然装潢依然气派，但店内压根没有产品，“摆架子”也只是应付厂家。
这背后反映的，就是农机市场渠道下沉和被动销售与主动营销的问题。
目前国内农机行业有两个独特的需求特征：一是进入了老顾客（老买主）时代，二是需求饱和。
老顾客大多以合作社、资深机手、跨区作业组织等为主，属于专业型用户，他们对农机产品的了解程度比经销商更熟，有很强的品牌倾向，很少主动尝试和接受新品牌，需求饱和之后，更不会轻易购买或更新机器。
因此，在这样需求弹性很弱及老顾客时代，农机经销商要从自然销售、静态营销、坐店销售变成主动出击，把销售阵地由门店转至田间地头、用户中间，甚至用户心里，才能更好的生存下来。
05只管卖不服务的经销商
可能很多人会强烈的质疑，真的有只管卖不服务的农机经销商吗？
答案是有，并且还很多。
笔者发现了四种情况：第一种是给大经销商做二级，只负责销售，产品售出后一切问题都由大经销商承担；第二种情况是经销商负责卖货，厂家负责服务，售后的一切工作都由厂家的服务人员承接；第三种是经销小品牌或杂牌的经销商，为了打开区域市场，承诺厂家包服务；第四种是特殊机器，经销商一时半会搞不懂，设备厂承诺安装及售后服务。
笔者认为，有以上四种情况的经销商非常危险。
对于经销商来讲，产品和品牌永远是生产企业的，经销商只是中间的搬运工，没有任何附加值，对产品也没有决定权，唯一能自己决定的就是服务，把服务做好了，上游生产企业和下游用户就会双双对经销商形成强依赖。并且长时间建设起来的服务能力一旦形成，很难被轻易模仿和取代，也就是说经销商具备了独特的差异化的竞争力。
在同质化的环境中，差异化的竞争能力就是企业的核心竞争力，所以未来的农机流通领域，经销商想要自己掌控生存权，服务能力是最关键的，没有服务能力的经销商将被时代淘汰。
06资金不足，且不善运作资金的经销商
农机经销商之于生产企业与用户，很重要的一个职能就是垫资。
对于生产企业来讲，在生产之前利用经销商的预付款或订金开展生产准备，生产之后动员经销商在旺季之前储货，这两个环节其实都是把企业的资金压力转嫁给了经销商。
对于用户来讲，全国范围内目前已经形成了一种根深蒂固的观念，那就是在购买农机时，自己只出自筹款，补贴款要经销商自己垫，有些竞争激烈区域的经销商甚至还要垫付部分自筹款或全赊销。
当经销商需要承接来自企业和用户双方的资金压力时，资金实力就成了衡量经销商实力的准绳。
当然如果经销商自己没钱但善于运作，也是可以的。如用很低的首付款进货，然后在回款日之前快速卖掉，在此期间可以再次进货或运作其他产品，用厂家的资源来解决资金问题；或利用新的金融工具等盘活自己现金流，也是可以的。
若今后资金实力成为农机经销商的必要门槛，没有资金又不善运作的经销商就很有可能被淘汰。
07不懂短视频平台等新工具的经销商
短视频平台已经不是一种可有可无的宣传工具，而是变成彻头彻尾的新型销售渠道。
2020年，松原某家经销商通过该途径销售了800多台拖拉机和几千桶油品；辽宁某家经销商新增加了4000万元左右的销售额，雷沃重工2020年和四川网红签约合作，山东临沂郯城的二手农机市场，三十几家二手农机经销商几乎全部搞直播，其中很多经销商的直播带货超过了线下销售……
所以说，直播或短视频带货模式已成为新的销售渠道，并且有取代传统门店分销的趋势，或许不一定每家经销商都搞直播，但当直播成为标配的销售工具，不使用这些工具的经销商，显然就处于缺少有力竞争手段的被动地位了。
08不懂后市场的经销商
行业大势，顺之者昌，逆之者亡！
目前国内农机行业已经进入了稳定发展和转型升级期，销售新机的前市场风口已过，维修、保养、换件、大修、再制造、改装、再交易、租赁、共享、保险、贷款等后市场风暴正在酝酿。
欧洲和日本等成熟的农机市场，前后市场的利润比例是3：7或4：6，也就是说农机的利润是“老鼠拉木掀——大头在后”。随着新机饱和、销量萎缩，国内农机行业的经销商也应该将业务重心由前市场转向后市场。当然生产企业也要有后市场思维，解决不好后市场，就经营不好前市场。
那些固守前市场的经销商业务规模只会越来越小，而在后市场长袖善舞者则会找到自己新的价值。
后市场是个金矿，商机才刚刚显现。