"能被竞争对手看到且模仿的实力不是真正的竞争实力，真正的实力是看不到的，也是不能轻易学会的或是需要费些力气去发现的，是隐藏在水面下的冰山，能看到的是高人，但能学到的人不会多。"
国内农机行业现在竞争到这个份上，显性的实力已经不足以保证企业能活到下一轮的发展周期，真正决定企业命运的是水面下的实力，国内农机企业必须建立自己的隐性的竞争实力，那么什么农机企业的隐性竞争实力呢？
在前面连载中，我们已经介绍了《深度好文|新形势下的农机新营销》、《2024年农机营销：硬的不行，来软的！》、《2024年决胜在看不见硝烟的战场——系统战！》等，本文重点阐述一下服务。
农机的服务有广义和狭义之分，广义的服务除了售前售中售后服务外，还有金融、保险、解决方案、租赁、二手机交易、农机作业、提供信息支持等，而狭义的服务仅指以维修为主的售后服务，本文只说说小切口的售后服务，这是农机服务的核心。
售后服务之于农机生产企业，至少有以下几重重要的意义：
其一是救火式服务
比如一台大型拖拉机有一万多个零部件，一台大型联合收获有三万多个零部件，联合收获机有行走系统、收割系统、脱粒系统、清选系统和电器系统，机器非常复杂，制作工序繁多，但是越是复杂和系统出问题的概率就越大，有很多质量点是不可控的，且大多数问题是出在使用环节，如不正确操作，过度使用和没有按要求保养等，所以不管多少精良的机器，在使用过程中总会出现这样那样的问题，在农机的营销中售后服务工作和重要性仅次于销售，是因为机器售出后出了问题售后服务充当着救火队和消防员的角色，不怕机器出问题，出了问题售后服务人员第一时间响应并以最快的速度赶到现场，即使一时半会修改不好，也能平复用户的怒火和怨气，这是售后服务的首要价值。
其二是保健式服务
比如预防式服务、定期的维护和保养等，目的是防患于未然。这方面日本久保田、洋马等企业干得相当出色。
久保田奉行的是“让每一位用户安心使用”的服务理念，不断追求“用户停机时间最小化”，久保田的服务方针是“预计为主”，久保田预防式服务主要包括用户操作培训、季前机器巡回检查、初次下田指导、季后机器保养点检指导等，并且要求经销商要严格按照服务节点要求提供服务和提醒用户按保养要求去操作。
如PRO588i-G半喂入联合收获机要求在使用20小时、50小时、每天作业前后、每隔50小时、每隔100小时、每隔200小时、每隔300小时、每隔400小时、每隔500小时、每隔600小时、每隔800小时、每隔两年、每作业季节要求检查和保养行驶部、脱粒部、收割部、切草部、粮仓部等总共36个检查点，只要经销商和用户配合厂家做到以上的预防式的动作，机器出问题的概率就会大大降低，机器的使用寿命会延长，所以说久保田产品质量有优势，看来并不是硬件上差距有多大，而是与其精细的保健式服务有莫大的关系。
其三是服务促销售
这有三个层面的意思。其一是通过高质量的服务，让老用户产生好感，从而在购买新机器时实现同一品牌复购，或者向身边的潜在的购买者主动介绍公司的产品，据说开发一个新用户的成本是维护一位老用户成本的10-15倍，可见服务的作用和老用户的价值；
其二是通过“运动式”服务短期内实现增加产品的销售，如集中一个月时间给老用户维修保养旧机器，在这个过程中给用户介绍公司的新产品和最新的促销政策，说服用户购买机器；
其三是让服务人员或服务部门搞销售，这被称为“销服一体化”，有一些公司把服务高手称为销售人员或通过高比例的提成激发销售人员服务的积极性等。
其四是关系型服务
也可以称为亲情式服务、情感式服务，公司会鼓励销售、服务人员和用户打成一片和用户交朋友，尤其是关注用户的个人、家庭、情感，有机会就参与用户家里的红白喜事，通过近距离的关怀、关心，让用户对公司产生好感，从而建立更加融洽和持久的合作关系，在亚洲国家，尤其是华人世界，农机企业很重视关系型服务。
其五是增值型服务
就是在正常的服务之外给用户提供额外的，物超所值的服务。
增值型服务常见于内卷严重的市场，当企业在硬件上已经无法与竞争对手拉开真正的差距的时候，通过提供额外的服务等人为创造差异化的竞争优势，这是竞争的产物，通常情况下要企业付出巨大的成本，当然如果谋划得当，也可以实现让用户感觉到“占了便宜”，但事实上企业并没有多大付出的效果，“认知大于事实”，所以有时候所谓的增值型服务是生产企业的噱头。
通常情况下，提供延长服务是一种非常有效的促销手段，也是一种典型的增值型服务的模式。