1、要积极主动投身于国4时代

子在川上曰：逝者如斯夫，不舍昼夜！农机行业前进脚步也永远不会停止，国3时代即将成过往，国4时代真的到来了，相信很多人还会有倒退回国3时代等不切实际的幻想，但随着时间的推移，大家会很快适应在新的标准和规则范围内从事经营，面对不断严格的排放升级，作为农机人，是被动执行者也是推动者，几乎没有协商的余地，环境保护不单纯是国策，更是影响人类生存的大事，任何人和组织的利益都没有比环境保护的理由更充分。

既然无法改变也不可能退回过去，那么身为农机产业的重要一员，国内的农机经销商就需要积极拥抱变化，要主动去适应国4时代，要提前布局国4业务，至少要快速学习如何销售国4农机。

在国3升国4期间，为了追求短期的销售业绩，一些农机企业在宣传国3机，针对国4机不免会夹带一些“恐吓营销”的手段，有些的确是有道理的，而有一些则夸大的成分在里面，事实上国4机并没有那么不堪，如果用结构化和发展观看，国4实施过程中一定也有很多可以借用的机会。

结构化观点1：有一些农机不但不会受国4升级的影响，相反国4升级可能还会促进这些农机的销售：在动力产品的范畴内，他们是37kW以下的中轮拖、手扶式插秧机和汽油版的高速插秧机、电动农机、二手国3机等；当然不带动力的农机具，如旋耕机、打捆机、液压翻转犁、播种机等农机产品不涉及排放的问题，所以理论上不会受任何影响。

结构化观点2：国4农机的确会增加制造成本，生产企业也都有通过涨价来消化或分担成本的冲动，但是出于竞争的考量，会有一些企业选择“默默地扛下所有”，据笔者所知，会有不少的二线、三线品牌的国4机保持与国3机一样的出厂价，对于规模化能力很高的大企业，也极有可能会选择小幅涨价或干脆不涨价。

发展观点1：一些企业会快速找到消化成本的办法，或者达到一定的批量，国4排放系统成本快速下降，整机生产企业不再承担高成本，国4机能达到国3机的价格水平。

发展观点2：国家或地方上为了快速推动国4农机的普及，会出台暂时性的扶持政策，不管是间接的抑或是直接的，都会达到减少用户购买成本，降低用户对价格的敏感性，从而顺利地实现从国3到国4的过渡；

另外银行和金融机构等也会乘机推出优惠的金融工具，间接的降低用户对价格的敏感度，也能帮助国4产品顺利入市。

总之，国3升国4，过渡期会很快过去，目前我们担心的问题有可能在商业竞争环境中会被厂商用商业的手段，辅助以政策的支持完美地解决掉，到时候农机厂商会从正面去挖掘与宣传国4机的优点和价值，毕竟国4并非一无是处，事实上国4排放的燃油系统已经非常成熟了，使用中当然有国3所不具备的优势，比如燃烧更充分，动力输出更平稳，机器还具备远程诊断、固件自动升级等智能化功能。

2、抢占先机，抓住国4时代第一波红利

前进才是正确的方向！要辩证地看问题，每个时代都有每个时代的红利！国4时代到来了，就不要留恋于国3的温床上，而是要毅然决然的与过往挥手告别，要在国4时代抢夺新一波的红利。

1.配合上游厂家，积极推广国4农机

2022年全年都忙着割国3最后的韭菜了，留恋于旧战场，以至于很多人压根就没有做好迎接国4到来的准备，而上游的生产厂家并不会满足于国3时代积攒的储备粮，毕竟没有人敢坐吃山空，所以2023年的销售绝不会减压，相反一定会加码，只要企业在竞争环境中生存一天，就不要想着停下来歇息。

从现在开始，国内的农机经销商就得学会去销售国4农机，过去贬低国4机有多狠，现在就得用加倍的赞美把用户不良的印象纠正过来，要学会挖掘国4机的优点，如果找不到优点，就得创造出新的营销模式或提供新的附加值，总之国4时代已经到来了，企业还得经营，农机永远有需求，所以还是继续卖，而且要卖得更好，要卖出影响来，要卖出额外的利润出来。

2.大品牌农机，2023上半年重点任务是争取货源

一方面是国4机涨价后会影响用户的购买积极性，另一方面2023年上半年极有可能会面临供货不及时，无机可卖的尴尬。

这是因为非道路机器，包括国4农机，国内整个产业链还没有准备充分，目前的供应链水平还处于样机试制的阶段，只有大批量的生产和大批量的分销，国4的供应链才能拉顺，在此期间不免会有缺零少部的情况存在，之前国1升国2、国2升国3都曾遇到过这个问题。

目前能预测到的情况是一拖东方红、潍柴雷沃、久保田、约翰迪尔、道依茨法尔等大公司准备得充分一些，当然供应链配套企业也会优先向这些大厂供货，而二线、三线品牌和杂牌小厂是在等候借用大厂供应链和追随大厂的节奏，所以2023年上半年极有可能会无货可发，在这种情况下，大厂小厂都会面临着货源紧张的局面。

农机经销商，一定要积极主动地向上游生产厂家报计划下订单，尤其是经营迪尔、久保田、凯斯纽荷兰等跨国品牌的经销商，更要积极地下订单，在大家都保守的情况下，大概率是生产企业备货不足，经销商无机可卖，所以2023年上半年，可能不是卖不掉的问题而是无货可卖的尴尬。

3.配备金融工具、保险等降维打击武器

存量市场，国4机涨价，2023年的农机市场，必然不会让大家闲庭漫步般走过，为了稳住销售的基本盘，农机经销商必须要上一些手段，比如金融工具、保险等。

从四季为农了解到的信息看，最近沃得、东风农机等公司给农机经销商提供了“进货贷”的金融工具，也就是经销商用四季为农提供的贷款进货，年化利息只有6%，且是随借随还的，这可以解决经销商自己进货的资金之需。

解决了进货问题还得解决用户购机的困难。建议经销商积极地引进融资租赁、分期付款、按揭等金融工具，在北方地区补贴资金普遍不够用和长期不能兑现的情况下，金融工具成了用户购买农机的刚需，有金融工具的经销商当然比没有使用金融工具的经销商更有吸引力。

当然，金融工具不仅仅解决了用户差钱的现实问题，促进了销售成交，经销商也可以和金融机构商议，采取抽佣金的形式分一杯羹，汽车、工程机械行业，信用销售是经销商最主要的利润来源之一，金融佣金甚至比新机销售利润还要高。

4.打造服务的核心竞争力

农机经销商之间的竞争必须会由产品、品牌竞争转向软实力竞争，其中最能体现经销商实力的就是服务。

在这里只说维修服务。与国3机相比，国4农机对服务的依赖性更大，维修机器部件是传统农机经销商最擅长的，但是国4农机传动系统、行走系统、动力系统会由电控系统统一控制，很多的传感器、电路板、电控部件集成或镶嵌在发动机、传动系、液压元器件里，机器出了问题，首先要用电脑进行故障检测，之后才是机械部件和电子部件的维修，这种机电液一体化的设备一般修理铺没有修理能力，更别说用户了。

所以在国4时代，用户对经销商的服务会更加依赖，而拥有电控、液压系统维修能力的经销商也更加有竞争力，同时这类经销商利用专业能力在服务上也能得到满意的收益。